先看结论
- OCC = 已售间夜 ÷ 可售间夜，反映卖得多不多。
- ADR = 客房收入 ÷ 已售间夜，反映卖得贵不贵。
- RevPAR = 客房收入 ÷ 可售间夜，也等于 OCC × ADR。
- 单看出租率会误导，RevPAR 才能同时反映价格和出租的平衡。
三个指标的定义与公式
| 指标 | 公式 | 看什么 |
|---|---|---|
| OCC（出租率） | 已售间夜 ÷ 可售间夜 × 100% | 库存卖出去多少 |
| ADR（平均房价） | 客房收入 ÷ 已售间夜 | 每间已售房卖多少钱 |
| RevPAR（每间可售房收入） | 客房收入 ÷ 可售间夜；也等于 OCC × ADR | 每间可售房平均产生多少收入 |
三个指标都用同一口径：客房收入只算房费，不含餐饮、零售和其他收入；可售间夜要扣除维修、锁房和内部用房。
用一个例子算一遍
假设某酒店某天有 100 间可售房，卖出 72 间夜，客房收入 36,000 元：
- OCC = 72 ÷ 100 = 72%
- ADR = 36,000 ÷ 72 = 500 元
- RevPAR = 36,000 ÷ 100 = 360 元，也等于 72% × 500 = 360 元
再看三种价格与出租的组合（示例数据）：
| 方案 | OCC | ADR | RevPAR |
|---|---|---|---|
| A | 72% | 500 元 | 360 元 |
| B | 90% | 380 元 | 342 元 |
| C | 65% | 560 元 | 364 元 |
B 的出租率最高，但 RevPAR 最低；C 的出租率最低，RevPAR 却最高。这就是为什么不能只看出租率。
为什么不能只看出租率
出租率只回答「卖出去多少」，不回答「卖了多少钱」。为了把出租率做高而持续降价，可能出现「满房但不赚钱」：房间被低价订单占满，高价客人和长住客反而订不到。
RevPAR 把价格和出租放在同一个数里，更适合比较不同日期、不同门店和不同调价动作的效果。但它也不是全部：还要看渠道佣金、变动成本、餐饮和其他收入，才能判断最终利润。
三个常见误区
- 用自然日代替营业日。夜审后的营业日数据才和账务一致，跨日订单要按营业日归属。
- 把餐饮收入算进客房收入。OCC、ADR、RevPAR 只算房费，餐饮和零售应单独看。
- 可售间夜没有扣除锁房和维修。分母虚高，指标会被低估，也无法反映真实库存。
怎么用指标指导调价
- 先看趋势，不看单日。把 OCC、ADR、RevPAR 放在 7 天、30 天和去年同期里比较。
- 找出「高出租、低 RevPAR」的日期。通常是价格偏低或渠道结构不合理，可以尝试小幅提价或减少低价库存。
- 找出「低出租、高 RevPAR」的日期。如果剩余库存多，可以用定向优惠补量，而不是全面降价。
- 一次只动一个变量。调价后观察同一渠道、同一房型的变化，避免把渠道、价格和库存同时改掉，无法判断原因。
提醒：指标是决策的起点，不是答案。调价前先确认需求来源、竞品价格和取消政策，再决定动作。
常见问题
RevPAR 和 ADR 哪个更重要？
两个都要看。ADR 反映价格水平，RevPAR 反映每间可售房的综合产出。ADR 高但出租率很低时，RevPAR 可能并不好；用 RevPAR 判断整体效率，再用 ADR 和 OCC 找原因。
出租率 100% 一定好吗？
不一定。满房可能意味着价格偏低、低价渠道占量，或者把长住和高价客人挤掉了。要结合 RevPAR、渠道佣金和客群结构判断。
民宿也能用 RevPAR 吗？
可以，但要把可售房源口径统一：多栋、整院、单间和长住要按间夜折算。房型差异大的民宿，最好再按房源类型分别看。